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服装品牌批发技巧

 

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服装品牌批发技巧

    服装行业发展到今天有着许多新的发展,面对ZARA、VEROMODA、ONLY等的红火生意,买手这个名词被广泛关注,买手们到底每天面对的是什么,这里我们请来了姚晓云一月一次与我们分享她与朋友的点点滴滴。

    老公的酒吧经营了也有将近一年了,我只在周末和假日过来坐坐,充当他的顾客,偶尔也约几个圈里的朋友来交流交流,帮他拉拉生意。今天约了好久没见的Sarah和Jessica,她们还没到。我就自己先享受起来,点了个巧克力布丁,和一杯卡布奇诺,选了窗边的大沙发坐下来,今天天气很好,我们把落地窗全打开了,这个座位就直接通向了室外。

    秋日的下午气温很舒服,偶尔飘过来树叶清香的味道,秋风吹进来几片树叶,掉在桌子上,我捡起来拿在手里摆弄着。不一会儿,从马路上来来往往的人群中,我一眼就认出了Sarah的身影,高高瘦瘦的个子,头发随意地梳成马尾,穿着印花的宽松T恤和窄腿七分牛仔裤,桃红色的流苏披肩闲散地搭在肩上,脸上露出些许倦意,看来最近日子过得有些不太顺利。

    她一脚踏进了门,尖尖细细的高跟鞋踩得木地板吱嘎作响,一下子坐进了我对面的沙发里,卸下身上的披披挂挂,喝了一口水,便开始叹气:“唉!真是累人。”没想到她今天的开场白竟是抱怨:“公司新拿下一个美国网购品牌的代理,让我负责进货。唉!要做的事情很多,一下子不知从哪做起。”我把酒水单递给她,说:“别急,先点点儿喝的。”

    她点了一壶玫瑰奶茶,不等我开口,便开始了一连串的提问:“我们代理的美国这个牌子是做女装的,货品的大类很多,光是品种分类就有十几种,这可怎么配货呢?我原来只做过单品,把号型、颜色配好了就行了,这一下子这么多个货号,我真是找不到头绪。”

    我耐心地说道:“货品搭配可是很有学问的,很多国外的品牌都是做大卖场的,货品分类有几十种的不足为奇,像英国的玛莎百货连锁超市Marks&Spencer和以邮购起家的Next,都是同时做着男装、女装、女装,女装里还分职业装、休闲装、家居服等等,两三层的卖场里有上百个品类也是有的。

    不过,不管有多少品类,品类的比例搭配还是有规律可循的。按照一般人的穿衣习惯,人们通常会买各种变化的上衣与基本款的裤子或裙子进行搭配穿着,例如用几件不同的T恤配同一条牛仔裤,因此在做上衣品种分配时总会多于裤子和裙子。相同道理,秋冬的时候,人们会用好几件不同的毛衫配同一件外套来穿着,所以衬衫、T恤、毛衫的品种搭配比例总会多于外套的。一般夏季的吊带背心、T恤、衬衫价格相对便宜,消费者更换得也频繁,所以品种的搭配数量是要多过秋冬的毛衫的。”

    Sarah认真地听着,希望迅速找到她想要的答案:“那就是说上装多些,下装少些;上衣多些,外套少些;有什么比例公式可以参考吗?”

    我说:“公式是没有的,刚刚说的只是一些规律。我们做年轻时尚女装的时候,在秋季时把货品定了外衣、上衣、连衣裙、下装四大品类,分配比例是1:5:0.5:2.5。外衣里又分了外套、夹克、小风衣三个小品类,比例是3:4:6;上衣分了毛衫、卫衫、衬衫、T恤四个小品类,比例是1.5:1:3:4.5;下装分了裤子、裙子两个品类,比例是6:4。然后整个秋季的货品按照这样的比例进行选择搭配,条理清晰而且易于操作。不过每一个品牌定位人群的穿衣习惯是不会完全相同的,例如做套装的女装品牌就不可能按照这样的比例搭配,所以你应该根据你的目标顾客的实际购买习惯,专门研究出一套适合她们的搭配比例。”

    这时,Jessica走了进来,穿着一条卡其色小碎花连衣裙,垂垂直直的秀发搭在肩上,橘啡色的腰带添了一些花哨的生气,她安静地坐在Sarah旁边。我们聊得实在是太专注了,都没顾得上招呼她的饮料,她自己点了一份英式伯爵茶,静静地听着我们聊天。

    Sarah继续发问:“那就是说我应该先研究出一套这样的配比公式,以后订货的时候固定套用这个公式就可以了?”

    我连连摇头,说道:“唉!你怎么总是想着偷懒,哪会有这么简单的事情,这个比例应该随着季节变化而变化。例如,在春季时,连衣裙在整体货品里所占的比例会相对少一点,这时女士们穿的多半是厚型连衣裙配靴子;而到了夏季,随着气温的升高,女士们对连衣裙的需求会逐渐增加,特别是针对年轻时尚的女孩子,这时薄型面料的各色印花图案连衣裙应该作为夏季的主打产品,在整体货品里占有相当的比重,当然这也要看品牌定位的,不一定所有的品牌都是这种情况。

    以此类推,至少针对春、夏、秋、冬每个季节,要有一个特定的货品品类搭配比例。我前面讲的那个比例搭配就是针对秋季的,如果仍然是这个品牌,进入冬季后,我们肯定会考虑把厚型外套的比例增加、风衣就可以不做了;把裙装的比例减少、毛衫增加、衬衫减少。如果品牌小季节划分得比较细,上货频率比较高的话,在临近两个小季节之间,这些配比数据都应该是变化着的,因为即使是在相同的季节里销售,随着时间的推移,不同类型的产品也会有销售的高峰期和低潮期。”

    Sarah说:“也是哦,我做单品的时候就有淡季和旺季之分,羊绒衫基本上就卖冬季,夏季的时候就撤柜了,后来我们干脆进些真丝T恤来卖的。”

    我说:“是这样的,有很多品种只适合在特定的季节里销售,因而品类的选择也应该随着季节的变化而变化。吊带背心只适合在夏季销售,棉服、羽绒服、尼克服只适合在冬季销售。

    还有,流行趋势和市场需求的变化也会影响到人们对某些品类需求的变化,即便同样是春季,今年春季就不可能完全照搬去年春季的公式。比如休闲化趋势已经有很多年了,针对这一变化,我们近几年一直在调整休闲和正装类货品的比例,今年春季就把休闲产品的比例又增加很多,同时正装也缩减了很多。有时受流行趋势的影响,甚至还会产生出一些新的品类,例如这两年特流行很长的宽松上衣配裤袜的穿法,就衍生出衬衫裙这个全新的品种。时装永远是在变化着的,你不可能用任何一劳永逸的公式去套用它。”

    由于没有听到前面的内容,Jessica对我们所讨论的话题有点儿一知半解:“你们说的这个比例是指数量吗?订单的数量是不是可以按照这样的比例分配?”

    我答道:“这里说的分配比例是指各品类货号数量的比例,如果都是单款单色的话,也可以理解为款式数量的比例。一个货号或者款式不代表一个数量分配的基数,订单的数量分配应该根据市场对经典款、时尚款的不同需求,以及颜色、价格等因素区分对待。

    对货号数量进行适当的比例分配,一方面体现在每个品类里可以提供给顾客适当的多选范围,同时要符合人们的穿衣和购买习惯,同一品类里如果有过多的选择范围会造成销售资源的浪费,但选择范围太少也会有款式匮乏、错失销售机会的弊端。另一方面体现在店铺陈列的效果,适当的品类数量配比,既可以使各个品类之间交错搭配,也可以使整个店铺看起来丰富饱满……”

 

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