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直播带货总翻车?是因为这三步你走错了

 

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导语: 随着短视频行业的崛起,随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆,越来越多的人开始关注到直播带货这条销售新路子。直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配,也成了运营人员必备的技能。但是依然有很多想要进入到直播或者短视频营销中去,但是却无从下手的人。怎么做,始终是覆盖在行动之前的一层薄雾。

  问你个问题:这个年头,你觉得什么最火?

  毫无疑问,答案是短视频。

  短视频火到什么程度?

  等公交、坐地铁,无论去到哪里,你一定会发现很多盯着手机的人,都在刷短视频。

  随着短视频行业的崛起,随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆,越来越多的人开始关注到直播带货这条销售新路子。

  直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配,也成了运营人员必备的技能。但是依然有很多想要进入到直播或者短视频营销中去,但是却无从下手的人。怎么做,始终是覆盖在行动之前的一层薄雾。

  其实,只要在埋头扎进去之前,提前规划好以下这三步,就简单清晰了很多。

直播带货总翻车?是因为这三步你走错了

01判断业务与直播的相关性

首先,要分析自己的业务与直播或短视频营销的相关性。这种相关性可以分为三种类型:强相关、弱相关、毫无相关。强相关。直播电商风口之下,非常适合供应链及运营能力较强,有一定电商基础的企业。

  弱相关。企业本身做一些电商产品,但产品不一定适合直播和短视频去营销,需要进行挖掘。 毫不相关。譬如原材料生产加工商要想通过电商实现交易非常难。运营者需要思考自身的业务是否适合通过短视频及直播去营销带货,如果适合,突破点如何与消费受众结合起来。在风口之中,是追求迅速变现,还是储备流量。这些问题是一定要提前做思考的。

  02

  三大头部直播平台

  现在直播、短视频平台特别多,以下将重点与大家分享淘宝直播、抖音、快手三大头部平台的特征,希望能够帮助大家有效选择适合自己的平台。

   淘宝直播

  玩转淘宝直播应该具备哪些能力?

  一是要每天坚持去播,绝不能三天打渔、两天晒网。二是主播的能力直接决定了变现的产出比,其中包括主播的销售能力、带货能力、对于消费者理解的能力、控场能力等。三是淘宝内部的流量获取能力。

  如果自己的淘宝店,内部的流量本身还不错,嵌入直播之后就能更好的为消费者做产品展示及产品介绍。如果店铺的运营能力一般,可能就需要通过花钱买粉丝来获取流量。如果企业的资金实力足够雄厚,也可以请一些网红明星去直播间串场带流量。

直播带货总翻车?是因为这三步你走错了

抖音

我们先明晰一下抖音的用户画像:注册用户一二线城市居多,女性比例占60%,24岁及以下51%,30岁以下占到77%;从收入水平上来看,3000元收入以下的占用户的33%、3000-5000元占32%、5000-10000元占23%、1万元以上的只有12%。总体来说,年轻人群收入偏低,可支配收入较少。目前,抖音的流量主要靠短视频。想要通过抖音平台带货,明确抖音的流量分配机制非常关键——它是根据主播作品的综合数据进行打分,包括点赞率、评论率、关注率、完播率、复播率等。因此,要想在抖音成为一个大号,最重要的不是粉丝数量,而是你的核心粉丝质量。通过分析抖音的直播和短视频之间的关系来看,直播获得的流量要比短视频获得的流量更有价值。因为看短视频的人,不一定有兴趣或说不一定有习惯用直播的方式购物。

快手

从用户画像上来说,快手用户主要分布在三四线城市,其中25-50岁年龄人群过半。快手用户在购物时非常注重价格和品质。快手直播的带货逻辑是通过极高性价比的产品,出货量非常大。现在快手直播已经进入到中期竞争阶段,有很多人的供应链能力非常强,一次销量都很“恐怖”。现在快手的平台已经非常大了,与淘宝天猫基本上大类目是相通的。譬如化妆品带货类型、区域化和有特色类型行业更适合通过快手带货,连锁加盟、直营类型、分销类型则不适合。在快手的平台上,还有很多有意思的玩法:譬如砍价玩法、吵架玩法等。在砍价玩法中,只要让消费者相信产品真正降价了就成功了。而吵架玩法等,多是主播通过总经理吵架来活跃气氛的。

03直播中的人、货、场

直播卖货,会有哪些人参与进来呢?主播、客户以及商家运营。选择主播,两个方面极其重要。其一是主播形象,其二是卖货能力。前者决定的是商家的定位调性。后者决定的是转化成交,两者缺一不可。其次是要考虑到消费者。找到产品与消费者的连接点,思考消费者在直播中,会因为什么而下单。这些都是作为主播在选品、直播过程中,要注意表现出来的地方。

  直播运营是很容易被忽视掉的角色。直播中,往往需要有专门的运营人员随时关注商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。直播结束后,还要进行直播的复盘,次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

   货

  这里所谓的货,自然是商家的产品。可是这些产品中,哪些是适合做直播的,并且怎么卖出去都是有一定的设计技巧的。

  不同价格、不同类型的产品在直播中也往往担任了不同的角色,有的是用于引流的,有的是用来冲量的,有的才是用来盈利的。直播时,提前做好产品的功能区分和组合设计、优惠设计是非常关键的。

   场

  我们习惯于把主播直播过程中所处的环境笼统的叫做直播间,但其实这里面也包含了很多的场景。比如直播间的布置,直播间的氛围等等。

  绝大部分的主播是属于直播间驻点卖货,直播布置的核心目标是,既要让粉丝看着舒服,又要有信任感。比如李佳琦标志性的口红背景墙,就会让粉丝对他产生信任和羡慕,也在时刻凸显他口红一哥的身份实力。

  当然,也有个别的主播属于旅游、评测、探店等类型的,他们大都是户外直播。对于户外直播来说,产地溯源或者走进工厂,都是极好的两种带货场景选择,但是根据场景的不同,直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。

  而直播氛围常常是于直播互动直接挂钩的。

  如果一场主播只有主播纯介绍、纯推销,失败的可能会很大,那么直播间里面应该怎么做互动,才能辅助卖货呢?

  三个小窍门,让直播氛围热火朝天。一是放送优惠福利,二是产品使用展示,三是答疑解惑,有条件的话,也可以邀请嘉宾助阵。

 

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